{"id":4173,"date":"2020-05-13T09:34:23","date_gmt":"2020-05-13T07:34:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/?p=4173"},"modified":"2021-11-05T00:03:39","modified_gmt":"2021-11-04T23:03:39","slug":"recuperare-i-ricavi-con-la-telemetria-delle-vendite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/en\/recuperare-i-ricavi-con-la-telemetria-delle-vendite\/","title":{"rendered":"Recuperare i ricavi con la telemetria delle vendite"},"content":{"rendered":"\n

Giovanni Cadamuro consulente e formatore senior CEO & Founder Forzavendis Srl apre il <\/span>Videosalotto 4.0<\/span><\/a> \u201cRecuperare i ricavi con la telemetria delle vendite\u201d. <\/span><\/p>\n\n\n\n

L\u2019Italia, o parte di essa, \u00e8 ripartita il 4 maggio 2020, gli imprenditori si pongono domande, e le risposte sono ancora poche, <\/span>la voglia di farcela per\u00f2 \u00e8 tanta<\/b>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Durante l\u2019emergenza si sono cercate soluzioni efficaci per affrontare l\u2019incertezza del mercato, <\/span>un\u2019incertezza che spaventa,<\/b> che richiede<\/span> lucidit\u00e0 e coraggio<\/b> per costruire un punto da cui ripartire, e soprattutto una visione strategica e predittiva. La crisi che stiamo vivendo non ci permette di fare affidamento su nuovi mercati di sbocco, ancora inesplorati, perch\u00e9 <\/span>nessuno \u00e8 rimasto immune agli effetti della pandemia.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Secondo alcuni dati riportati da ItaliaOggi, e mostrati da Giovanni Cadamuro solamente il <\/span>16,5%<\/b> delle piccole e medie imprese del Nord-Est dichiara di avere un sistema di <\/span>pianificazione e controllo<\/b> delle vendite, il<\/span> 64,5%<\/b> utilizza un <\/span>sistema di controllo<\/b>, mentre il restante <\/span>19% <\/b>fa affidamento solo sulla <\/span>parte amministrativa<\/b> che fornisce una serie di dati che per\u00f2 in un mercato volatile e rapido non riesce a dare aggiornamenti simultaneamente. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Nelle aziende ci\u00f2 che viene inevitabilmente colpito da questa crisi \u00e8 il <\/span>\u201csettore\u201d ricavi<\/b>, che tentando un\u2019attivit\u00e0 di rilancio, d\u00e0 il via a <\/span>nuovi piani commerciali.<\/b> Le previsioni che aiuteranno a capire come tornare nel mercato, sono la somma delle informazioni e dei dati che i commerciali riferiscono ai vertici, <\/span>previsioni non sempre cos\u00ec accurate<\/b> e ricercate secondo una metodologia precisa.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Sicuramente questa situazione determina un rientro nel mercato da parte dei commerciali con una sensibilit\u00e0 differente, ma con un processo di lavoro spesso invariato, o meglio, ci sono aziende che stanno gi\u00e0 fortunatamente <\/span>adattando le procedure<\/b>. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Industrializzazione delle vendite<\/b><\/h4>\n\n\n\n

Cadamuro precisa che le <\/span>vendite<\/b> che generano ricavi possono essere <\/span>industrializzate<\/span><\/i>, sono la <\/span>conseguenza di atti e comportamenti umani, misurabili e replicabili,<\/b> creando cos\u00ec una catena del valore replicabile. Certamente l\u2019industrializzazione delle vendite non avviene in modo passivo, deve esserci un\u2019azione congiunta e la compilazione dei dati deve essere automatica dopo ogni contatto con il cliente. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Telemetria<\/b><\/h4>\n\n\n\n

Ecco perch\u00e9 utilizziamo la parola <\/span>telemetria, <\/b>evoca i circuiti, proprio come quelli della moto GP. La moto \u00e8 dotata di <\/span>un\u2019infrastruttura che comunica con il box<\/b> i dati del giro in tempo reale, il <\/span>box li legge e rimanda dei segnali correttivi <\/b>alla moto che possono essere automatizzati, o semplicemente consigliati. Cos\u00ec pu\u00f2 succedere nel mondo dei ricavi, dove la tecnologia per quanto evoluta viene considerarla come condizione abilitante all\u2019industrializzazione delle vendite, gran parte del lavoro per\u00f2 viene svolto dal <\/span>modo in cui il team opera e riparte in primis a livello strategico per riconquistare il fatturato.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Database<\/b><\/h4>\n\n\n\n

Il database \u00e8 una base formidabile per fare <\/span>analizzare i propri clienti<\/b>, ripulire i contatti e ripartire con una strategia mirata. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Certamente il <\/span>CRM<\/b> aiuta molto per <\/span>velocizzare questo processo<\/b> individuando immediatamente i clienti in deficit e quelli invece ormai fidelizzati, in un mondo veloce e 4.0 \u00e8 obbligatorio agire tempestivamente per <\/span>prendere decisioni strategiche per il rilancio del business<\/b>, soprattutto in situazioni complesse come quella di questi mesi. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Una modalit\u00e0 pi\u00f9 destrutturata invece pu\u00f2 essere il classico <\/span>file excel <\/b>rendendolo impeccabile. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Anche in questo caso comunque <\/span>le informazioni del cliente devono essere inserite dal venditore<\/b>, senza il timore di essere superato dall\u2019azienda. I dati ad esempio possono essere  il numero totale di visite effettuate a clienti e prospects, il numero di visite pianificate, il numero di azioni e ordini rispetto alle visite ecc.. In modo tale da poter creare un report giornaliero, settimanale o mensile per ricevere un <\/span>feedback immediato sulle modalit\u00e0 di lavoro<\/b> e individuare i punti di debolezza del processo di vendita per trasformarli in punti di vantaggio sulla clientela, sull\u2019amministrazione e sul monitoraggio delle attivit\u00e0.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Il sistema segnala un <\/span>eventuale problema <\/b>con le informazioni che vengono immesse dal venditore, quando queste <\/span>informazioni vengono estrapolate<\/b>, devono essere comprese, analizzate e corrette, altrimenti <\/span>il sistema non far\u00e0 alcuna differenza<\/b>, se ci viene segnalato un cliente arrabbiato, l\u2019agente dovr\u00e0 occuparsi di lui e migliorare la situazione. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Proprio come nella moto GP quindi, <\/span>il pilota ha in mano la gara<\/b>, possiamo rendergli disponibile le infrastrutture, ma il sistema deve essere chiaro, trasparente e condivisibile.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u201cDa me non funziona, il mio \u00e8 un settore diverso\u201d<\/b><\/h4>\n\n\n\n

Questa \u00e8 una delle prime frasi che molto spesso vengono dette a Giovanni Cadamuro, parlando di<\/span> pianificazione e organizzazione,<\/b> pensando di non poter sfruttare i <\/span>benefici dell\u2019innovazione tecnologica<\/b> in un\u2019azienda che ormai da moltissimi anni opera con lo stesso identico metodo. In realt\u00e0 questa crisi ci sta portando, in modo molto rapido, a <\/span>cambiare completamente le nostre abitudini<\/b>, deve cambiare il modello di leadership per rassicurare i propri collaboratori e trainare un\u2019impresa messa a dura prova. Il primo passo \u00e8 affrontare la crisi con una<\/span> mentalit\u00e0 nuova<\/b>, diversa, affidandosi eventualmente agli esperti del settore e analizzando con cura la propria situazione. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Alessandra Gruppi<\/span><\/a> conclude il webinar con una riflessione sulla necessit\u00e0 di <\/span>monitorare i comportamenti per aggiustare la strategia in atto e raggiungere comunque gli obiettivi prefissati.<\/b> Nella situazione che stiamo affrontando \u00e8 fondamentale dimostrare la capacit\u00e0 dell\u2019azienda di guardare avanti, simulare la situazione economica dell\u2019impresa per almeno i prossimi tre anni, con o senza coronavirus, ipotizzare i diversi scenari possibili, proiettare la situazione finanziaria di almeno 12 mesi, <\/span>dimostrare la capacit\u00e0 di reazione<\/b>, che pu\u00f2 essere legata alla struttura con cui viene gestito il team nel mercato. In questo momento le <\/span>executions in ambito sales marketing diventano un ottimo strumento per creare cassa dato che\u00a0 gestire e acquisire nuovi clienti \u00e8 la base per superare questo momento.<\/b>
CLICCA QUI<\/a> per scaricare la presentazione di Giovanni Cadamuro.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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