Servitization Manager per le PMI manifatturiere

Che cos’è il Servitization Manager?

La “servitizzazione” è la strategia con la quale si offre ai clienti dei servizi a valore aggiunto integrati nei prodotti e tali da far perdere il concetto di prodotto stesso. Potrebbe trattarsi del servizio di manutenzione, di una modalità particolare di pagamento estremamente funzionale alle esigenze del cliente (es. pay per use, pay per performance), di un servizio di formazione tecnica, etc.

Se introduciamo le opportunità derivanti dalle tecnologie 4.0, in particolare relative agli smart product, allora ci troviamo di fronte ad un’accelerazione nella capacità di raccogliere ed elaborare i dati relativi alle performance del prodotto, alle abitudini di utilizzo da parte dei clienti, alle aspettative ed ai bisogni individuali e, parallelamente, alla possibilità di offrire un adattamento del prodotto stesso. IA, Big Data, predictive maintenance… solo per fare degli esempi.

Si tratta di una opportunità strategica per favorire la competitività delle PMI manifatturiere che possono beneficiare di maggiori marginalità tipiche dell’offerta di servizi ed allo stesso tempo possono costruire barriere competitive sui clienti nei confronti dei player esterni al proprio mercato. La servitizzazione digitale (ci piace chiamarla servitizzazione 4.0) puo’ inoltre favorire le aggregazioni con altri attori, sia con specializzazioni proprio nelle tecnologie 4.0 sia in una logica di economia circolare e sharing economy.

Ma non solo…
In un mondo dove a volte sembra che la tecnologia possa risolvere tutti i problemi il Servitization Manager è prima di tutto la persona che che mette in campo aspetti di sensibilità per ora non ancora soppiantati dalla tecnologia. Sicuramente è fondamentale che conosca le tecnologie 4.0, che sappia utilizzare gli strumenti tecnologici per approfondire le esigenze dei clienti, analizzare i modelli di business e pianificare l’implementazione di nuove strategie. Ma visto che sono proprio le PMI manifatturiere ad averne bisogno, il suo ruolo strategico è anche quello di favorire il “cambio di mentalità” dei vertici aziendali e dei loro collaboratori.

Quali sono le differenze tra Servitization Manager e Innovation Manager?

La figura dell’Innovation Manager, prevista nella legge di bilancio 2019, è ritenuta decisiva per la creazione di un percorso di innovazione nelle aziende del futuro.
È infatti l’Innovation Manager che contribuisce all’accelerazione tecnologica di un’azienda e ne guida il cambiamento al fine di aumentarne la competitività.

Il Servitization Manger conosce le tecnologie e le innovazioni 4.0 e concentra tutta la sua attenzione nell’utilizzare tali tecnologie per raccogliere maggiori informazioni sul cliente (empatia 4.0) e nel progettare dei prodotti servizi quanto più vicini alle reali necessità del cliente. Poi pianifica le strategie di lancio nel mercato di tali prodotti-servizi e accompagna l’implementazione delle stesse intervenendo a supporto degli altri soggetti coinvolti.
È una figura strategica soprattutto per le PMI manifatturiere in quanto ha le conoscenze e competenze che normalmente sono assenti in tali aziende, tradizionalmente focalizzate sull’eccellenza di prodotto.

Grazie al Servitization Manager l’azienda viene accompagnata in un cambiamento strategico da azienda “orientata al prodotto” ad azienda “orientata al cliente” e questo non solo nell’implementazione del nuovo modello di business ma anche nell’adozione delle tecnologie necessarie.

Servitization Manager e Strategia & Controllo

Con i nostri 7 Innovation Manager iscritti agli albi abbiamo già dimostrato quanto crediamo nell’importanza della tecnologia come strumento per rafforzare la competitività delle aziende.

La tecnologia da sola non basta per fare business. Può contribuire a creare efficienza, a rendere agili le organizzazioni, ma il business sta nel cliente.

Uno smart product abbinato al macchinario può aumentare l’attrattività del prodotto, può rafforzare la competitività dell’offerta, ma diventa veramente strategico se accompagnato anche da una trasformazione nella relazione con il cliente come ad esempio un contratto di pay per use, un servizio aggiuntivo di predictive mainteinance offerto dal produttore stesso o l’opportunità di condivisione con altri nel suo utilizzo.

Quanta fatica comporta acquisire un nuovo cliente? Quanto difficile è differenziare il proprio prodotto da quello della concorrenza? Quanto importante è sapere quali sono le reali esigenze del cliente e quindi le funzioni d’uso del prodotto stesso per le quali il cliente è disposto a pagare di più?
Il Cliente è l’origine del business e la servitizzazione è la strategia per massimizzare proprio le opportunità di business!

Ci sono ostacoli nel lancio di una strategia di servitizzazione? Per le PMI molto probabilmente si. Competenze, conoscenze e capacità di attingere alla risorsa finanza potrebbero costituire un ostacolo da superare con cautela e utilizzando gli strumenti idonei sia nell’ideazione del nuovo modello di business sia nella sua implementazione.

Le consolidate competenze di pianificazione e marketing strategico mixate alle competenze e conoscenze in ambito di pianificazione e finanza del team portano Strategia & Controllo ad essere il partner ideale nell’accompagnare le PMI manifatturiere alla valutazione e lancio di strategie di servitizzazione.

A ulteriore conferma di tale specializzazione, Alessandra Gruppi, Presidente e socio fondatore di Strategia & Controllo, dopo l’esperienza di collaborazione come esperto di servitizzazione nel progetto Europeo Think+ ha ottenuto la certificazione internazionale nr. 001 come Servitization Manager, la nuova certificazione professionale promossa da CEPAS- Bureau Veritas
e Friuli Innovazione.

Il tuo partner per la servitizzazione

Grazie al suo team Strategia & Controllo è un partner per:

  • Valutare e selezionare le diverse opportunità per costruire strategie di servitizzazione
  • Accompagnare l’azienda nella revisione del proprio modello di business intervenendo anche con formazione e coaching al personale coinvolto
  • Elaborare un Piano Industriale con una valutazione dei fabbisogni finanziari collegati alla strategia di servitizzazione
  • Introdurre sistemi di pianificazione e controllo sia dei progetti che degli effettivi risultati ottenuti.
  • Supportare la creazione di un team di soggetti interni ed esterni per l’implementazione operativa delle strategie individuate
  • Gestire chiavi in mano tutte le fasi di avvio e implementazione dei nuovi modelli di business affiancando il personale interno nell’acquisizione delle necessarie competenze per dare poi continuità alle azioni.
  • Supportare infine l’azienda nell’individuazione di contributi e/o finanza specifica per l’implementazione dei progetti.

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