Strategie di servitizzazione

Servitizzazione, innovazione e digitalizzazione

Fin dalla costituzione della società nel 1999 siamo sempre stati coinvolti in progetti di digitalizzazione e in generale di introduzione di nuove tecnologie in grado di rafforzare il posizionamento competitivo dei nostri Clienti, di valorizzare il capitale umano semplificando ed efficientando i processi.

Il tema della servitizzazione, o meglio della digital servitization, è per noi la naturale espressione delle competenze del team, da un lato in marketing strategico, pianificazione e finanza, dall’altro in digitalizzazione a supporto del business.   

Per completare l’offerta di servizi in una logica di accompagnamento dalla strategia alla finanza, nel 2020 è stato stretto un accordo di partnership strategica con il team degli inventori di Paradigmix, un brevetto per offrire un modello di gestione del rischio e della performance di asset industriali in regime di digital asset servitization, concepito con l’obiettivo di gestire l’integrità, la performance, la competitività e la sostenibilità ambientale dei contratti di servizio.

Consapevoli dell’importanza di questo tema per il nostro tessuto industriale stiamo facendo un’azione di informazione e sensibilizzazione sul tema della digital servitization e sull’importanza di questa nuova figura professionale del Servitization Manager nel sito www.servitizationmanager.eu

Oggi possiamo contare  nel nostro team 7 Innovation Manager e 3 Servitization Manager. In particolare, Alessandra Gruppi è il primo Servitization Manager certificato in Europa CEPAS – Bureau Veritas grazie alla collaborazione come esperto di business innovation al progetto Things+, capitanato da Friuli Innovazione.

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Strategie di servitizzazione

Un Servitization Manager nella sua sfida quotidiana in questo momento storico si occupa principalmente della trasformazione culturale delle aziende. Il suo compito va al di là della formulazione di piani di business che spostino l’attenzione dalla vendita del solo prodotto, portando un valore maggiore e continuativo al cliente. Deve anche fare in modo che i silos aziendali vengano abbattuti e che il business model risultante sia realmente il frutto di una collaborazione convinta da parte di tutti i vari dipartimenti aziendali.

Accompagniamo in particolare le aziende manifatturiere, fortemente focalizzate sul prodotto, a spostare il focus delle proprie strategie dal prodotto al cliente e quindi a rivedere anche i propri modelli di business nell’ottica delle strategie di servitizzazione. Uno smart product diventa veramente strategico se accompagnato anche da una trasformazione nella relazione con il cliente come ad esempio un contratto di pay per use, un servizio aggiuntivo di predictive mainteinance offerto dal produttore stesso o l’opportunità di condivisione con altri nel suo utilizzo.

Ci sono ostacoli nel lancio di una strategia di servitizzazione? Per le aziende molto probabilmente sì. Competenze, conoscenze e capacità di attingere alla risorsa finanza potrebbero costituire un ostacolo da superare con cautela e utilizzando gli strumenti idonei sia nell’ideazione del nuovo modello di business sia nella sua implementazione.

Le consolidate competenze di pianificazione e marketing strategico mixate alle competenze e conoscenze in ambito di pianificazione e finanza del team, portano Strategia&Controllo ad essere il partner ideale nell’accompagnare le aziende manifatturiere alla valutazione e lancio di strategie di servitizzazione. In particolare, offriamo i seguenti servizi:

AUDIT sulla sostenibilità economico-finanziaria e l’analisi dei rischi

Il primo passo fondamentale per essere utili all’azienda è quello di condividere il punto di partenza e guidare successivamente l’azienda nella valutazione sulla sostenibilità economico-finanziaria e gli ostacoli e rischi potenziali nell’introduzione sul mercato di una strategia di servitizzazione.

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Laboratorio di contaminazione tra marketing strategico e IoT per la generazione di concept di servitizzazione

Partendo da una base comune informativa della situazione di partenza sia in termini di attuale business che di potenzialità future, si può passare alla fase di  laboratori di “digital service innovation” focalizzati sulla generazione potenziale di strategie di digital asset servitization.

Le metodologie utilizzate fanno riferimento agli strumenti tipici della business innovation, con forte spinta all’utilizzo di un approccio di pensiero laterale. Fondamentale la presenza tra i coach del laboratorio anche di esperti di digitalizzazione in grado di stimolare la generazione di idee basate anche sulle opportunità tecnologiche e non solo sui potenziali desiderata dei clienti. 

Valutazione del rischio del contratto di servizio e suggerimenti di perfezionamento contratto (pricing)

Spesso l’azienda ha sviluppato il concept di service innovation valutando in modo troppo semplicistico il passaggio dalla vendita al servizio.

Il servizio di supporto alla valutazione del contratto è particolarmente utile per identificare elementi aggiuntivi del contratto e per fare una simulazione economico-finanziaria che tenga conto di una attenta analisi dei rischi e delle performance del contratto.

Lo strumento deriva dal brevetto Paradigmix.

Accompagnamento al change management

L’introduzione di nuovi modelli di business comporta oltre ad una revisione strategica anche un profondo riassetto culturale ed organizzativo.

Per il nostro team si tratta di attività tipiche di progetti aziendali dove si interviene a più livelli, strategia, sistemi di pianificazione e controllo, processi e tecnologie.

Nello specifico le attività di questo servizio consistono nel:

  • accompagnare l’azienda nella revisione del proprio modello di business intervenendo anche con formazione e coaching al personale coinvolto
  • introdurre sistemi di pianificazione e controllo sia dei progetti che degli effettivi risultati ottenuti.
  • supportare la creazione di un team di soggetti interni ed esterni per l’implementazione operativa delle strategie individuate
  • gestire chiavi in mano tutte le fasi di avvio e implementazione dei nuovi modelli di business affiancando il personale interno nell’acquisizione delle necessarie competenze per dare poi continuità alle azioni.

​​Accompagnamento digitalizzazione delle vendite

Uno degli strumenti fondamentali che un’azienda deve implementare per avere un approccio incentrato sui clienti è il CRM (Customer Relationship Management). L’utilizzo di un CRM comprende tutte le attività, le strategie e le tecnologie che le aziende utilizzano per gestire le interazioni con i loro clienti attuali e potenziali. L’implementazione di questo tipo di software apporta numerosi vantaggi in azienda: costruzione di un patrimonio di conoscenza sia a livello di banca dati di contatti che di attività di vendita e post-vendita, (migliore) segmentazione e profilazione di clienti e prospect, supporto all’operatività quotidiana delle figure commerciali e maggior controllo e responsabilizzazione dei venditori. Il CRM non è quindi solo tecnologia ma uno strumento utile a organizzare e gestire in modo migliore tutti i processi aziendali e aumentare la collaborazione tra diverse aree e funzioni.

Consapevoli della sua importanza, fra gli esperti del network S&C vi sono professionisti che possono affiancare i Clienti nella valutazione ed eventuale successiva implementazione e di CRM.

Accompagnamento ERP-CFO 4.0

Le strategie di digital servitization impattano per loro natura in modo importante nei sistemi ERP e in generale nei sistemi di pianificazione e controllo in azienda.

Strategia & Controllo ha una particolare expertise in questa materia essendosi specializzata proprio sul tema della Pianificazione e controllo strategico e nelle tecnologie 4.0.

Le attività di cui al presente servizio vengono erogate per accompagnare le aziende nella predisposizione di un corretto sistema informativo in grado di valorizzare i dati generati dalla relazione intima (digitale) con i propri clienti e dai conseguenti automatismi nei processi.

In generale per essere preparati al tema segnaliamo anche uno dei corsi di informazione-sensibilizzazione erogato a catalogo: CFO 4.0

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Accompagnamento efficientamento e digitalizzazione operation

In team con i propri partner particolarmente strutturati per seguire la revisione ed efficientamento dei processi operativi con introduzione di strumenti di digitalizzazione, Strategia&Controllo completa quella che è la necessaria revisione del modello di business conseguente ad una strategia di servitizzazione.

Si dice che molte strategie “illuminate” non si tramutano poi in vantaggio competitivo proprio perché l’azienda disperde le energie nella fase di execution.

A tal proposito le metodologie seguite rientrano nella logica del lean management, lean planning e dell’Industry 4.0.

Accompagnamento finanza (cartolarizzazione)

Le strategie di servitizzazione, siano esse tradizionali o da digitalizzazione, portano con sé un importante fabbisogno finanziario soprattutto in fase di avvio.

I vantaggi, come abbiamo avuto modo di evidenziare, sono sicuramente molto importanti sia in termini di fidelizzazione del cliente che di valore d’azienda: un’azienda con fatturati ricorrenti (da contratti) a parità di fatturato vale infatti molto di più!

Per le aziende una interessante opportunità per finanziare le strategie di servitizzazione è quella che unisce all’innovazione di business anche un’innovazione finanziaria. Grazie all’utilizzo del modello Paradigmix è possibile procedere con l’inserimento dei crediti in piattaforme fintech in grado di dare profonda trasparenza all’effettivo valore del contratto e a generare così il necessario autofinanziamento per l’impresa.

Monitoraggio risk management e performance contratto di servizio asset (Paradigmix)

Le strategie di servitizzazione portano ad un ampliamento delle responsabilità della direzione produzione-operation tenuta anche a monitorare lo stato di salute dei propri asset presso i clienti e ad intervenire con tempestive azioni correttive per prevenire e/o gestire fermi di impianto. Situazione che si rileverebbe negativa sia per il cliente che per l’azienda stessa che di fatto perderebbe l’opportunità di revenues di servizio.

Il servizio è offerto in outsourcing da Strategia&Controllo.

Scopri di più sul Modello Paradigmix