{"id":2369,"date":"2020-01-15T11:03:05","date_gmt":"2020-01-15T10:03:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/?p=2369"},"modified":"2021-11-07T21:22:29","modified_gmt":"2021-11-07T20:22:29","slug":"per-vendere-e-sufficiente-essere-i-migliori","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/it\/per-vendere-e-sufficiente-essere-i-migliori\/","title":{"rendered":"Per vendere \u00e8 sufficiente essere i migliori"},"content":{"rendered":"\n

Vendere \u00e8 davvero cos\u00ec semplice? quanto \u00e8 necessaria la strategia e quanto invece possono essere utili gli strumenti 4.0<\/p>\n\n\n\n

Quante volte vi \u00e8 capitato di cercare un prodotto o una migliore soluzione al prezzo pi\u00f9 basso? E quante volte invece, avendo scelto di acquistare, avete optato per la migliore tra le disponibili?<\/span><\/p>\n\n\n\n

Quando si parla di formazione di vendita ci si riferisce, quasi sempre, al rapporto tra un compratore ed un venditore, dove il primo \u00e8 arbitro assoluto del processo decisionale (<\/span>vendita semplice<\/span><\/i>).<\/span><\/p>\n\n\n\n

Oggi, soprattutto nella vendita di beni o servizi industriali (la cosiddetta vendita b2b – business to business) , \u00e8 pi\u00f9 opportuno parlare di <\/span>vendita complessa<\/b>, definita come una situazione in cui il processo decisionale di acquisto avviene su pi\u00f9 fasi ed in cui gli attori non sempre sono noti. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Inoltre quando si parla di <\/span>vendita<\/b>, spesso ci si focalizza sulla fase <\/span>decisionale<\/b> anche se \u00e8 solo la punta dell\u2019iceberg. Infatti, la decisione del cliente \u00e8 lo step antecedente l\u2019acquisto effettivo del prodotto e non rappresenta la fase iniziale. In realt\u00e0 \u00e8 pi\u00f9 utile parlare di <\/span>processo di acquisto<\/b>, comprendendo nel significato tutte le meccaniche decisionali a cui \u00e8 sottoposto il consumatore prima di giungere alla cassa.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Il termine processo infatti \u00e8 inteso come \u00abtrasformazione\u00bb (dal verbo \u00abprocedere\u00bb), ovvero l\u2019insieme delle attivit\u00e0 interdipendenti finalizzate ad un obiettivo specifico.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Tra le metodologie proposte nei percorsi di formazione alla vendita quello che sicuramente \u00e8 ancora considerato uno dei pi\u00f9 validi in questo momento \u00e8 sicuramente il Sandler Selling System<\/a> sviluppato da David H.Sandler ormai pi\u00f9 di 30 anni fa. L\u2019autore si focalizza sull\u2019importanza delle relazioni interpersonali e delle dinamiche relazionali che vengono a crearsi tra gli individui. Il metodo di Sandler prevede, prima di sviluppare una proposta o una soluzione, la comprensione chiara di:<\/span><\/p>\n\n\n\n