{"id":6083,"date":"2021-10-05T14:18:00","date_gmt":"2021-10-05T12:18:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/?p=6083"},"modified":"2021-11-03T18:51:31","modified_gmt":"2021-11-03T17:51:31","slug":"il-ruolo-dellempathy-map-nel-marketing-strategico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/it\/il-ruolo-dellempathy-map-nel-marketing-strategico\/","title":{"rendered":"Il ruolo dell&#8217;empathy map nel marketing strategico"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>[em-pa-t\u00ec-a]<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00e8 il titolo della seconda pagina del nostro quaderno di Marketing Strategico. Nelle prossime righe vi presenteremo uno degli strumenti pi\u00f9 famosi ed utilizzati per comprendere il cliente e metterlo (veramente) al centro dell\u2019azienda: <strong>l\u2019Empathy Map.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma facciamo un passo indietro\u2026<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Origine e significato del termine<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La parola <a href=\"https:\/\/www.treccani.it\/enciclopedia\/empatia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">empatia<\/a> deriva dal greco antico <strong>\u201c\u03b5\u03bc\u03c0\u03b1\u03b8\u03b5\u03af\u03b1\u201d<\/strong> ed \u00e8 composta da due parole, \u201cen\u201d (dentro) e pathos (sentimento o sofferenza). Questo termine veniva utilizzato per indicare il rapporto emozionale di partecipazione che legava l\u2019autore-cantore al suo pubblico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In psicologia l\u2019empatia indica la capacit\u00e0 di <strong>vedere il mondo attraverso gli occhi di un\u2019altra persona<\/strong>, cercando di comprenderne affetti, pensieri ed emozioni in modo immediato e spesso senza ricorrere alla comunicazione verbale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa abilit\u00e0 \u00e8 considerata <strong>imprescindibile<\/strong> per essere e diventare un <strong>buon leader<\/strong> (si legga ad esempio l\u2019articolo dello psicologo di Harvard Daniel Golman \u201cWhat makes a great leader?\u201d) e, ampliando il respiro, una <strong>\u201cbuona\u201d azienda<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il grande <strong>Henry Ford<\/strong>, gi\u00e0 a inizio Novecento, sosteneva l\u2019importanza dell\u2019empatia: \u201cse c&#8217;\u00e8 un segreto del successo, sta nella capacit\u00e0 di capire il punto di vista dell&#8217;altra persona e vedere le cose dal suo punto di vista cos\u00ec come dal proprio\u201d. Circa un secolo dopo, il CEO di Microsoft Satya Nadella ha dichiarato che \u201cil nostro core business \u00e8 legato ai bisogni dei clienti e non saremo in grado di soddisfarli se non abbiamo un profondo senso di empatia\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>L\u2019Empathy Map: cos\u2019\u00e8 e perch\u00e9 si usa<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019Empathy Map \u00e8 uno strumento di <strong>visual thinking<\/strong> ideato da <strong>Dave Gray<\/strong>, co-fondatore dello studio di consulenza strategica XPlane, da usare nello sviluppo di un prodotto\/servizio per rappresentare cosa si conosce e si intuisce del nostro consumatore target.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prima di proporre sul mercato una nuova offerta, qualsiasi azienda deve <strong>costruire l\u2019identikit del cliente tipo<\/strong> per identificare nel modo pi\u00f9 fedele possibile&nbsp;il proprio target di riferimento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019Emapthy Map viene in suo aiuto: questo canvas consente di creare in modo semplice e intuitivo un profilo del cliente, aiutando il gruppo di lavoro nel processo di immedesimazione con delle \u201cdomande guida\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Utilizzandola in sinergia con altri strumenti quali buyer personas e ricerche di mercato, l\u2019azienda pu\u00f2 ottenere una comprensione del proprio target approfondita e dettagliata.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si evidenzia come l\u2019Empathy Map svolga un\u2019altra importante funzione: <strong>rafforzare il business model<\/strong> dell\u2019azienda. La miglior comprensione del cliente e di ci\u00f2 per cui \u00e8 veramente disposto a pagare permette di (ri)valutare e validare la Proposta di Valore, la definizione dei Segmenti di Clientela, dei Canali e degli altri blocchi del Business Model Canvas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando si sviluppa l\u2019offerta, l\u2019Empathy Map \u00e8 un ottimo alleato e <strong>punto di partenza<\/strong> per una successiva compilazione del&nbsp;<strong>Value Proposition Canvas<\/strong>, strumento utilizzato per delineare la Proposta di Valore (e di cui vi parleremo in futuro). Durante le sessioni di business modeling, prima di approcciare lo sviluppo del modello di business con strumenti pi\u00f9 complessi, \u00e8 indicato partire con il processo del \u201cmettersi nei panni\u201d del cliente con l\u2019utilizzo dell\u2019Empathy Map.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dai risultati emersi dalla sua compilazione \u00e8 possibile ricalibrare la Value Proposition per meglio rispondere alle esigenze, problemi e desideri dei segmenti di clienti individuati.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vista la forte connessione fra i due strumenti di visual thinking, si consiglia di utilizzare post it dello stesso colore per i Pains e i Gains dei due canvas, in modo da creare dei collegamenti utili a identificare prodotti\/servizi che rispondano meglio ai bisogni dei clienti target.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>La struttura<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"861\" height=\"644\" src=\"https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Empathy-map.png\" alt=\"Empathy map\" class=\"wp-image-6086\" srcset=\"https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Empathy-map.png 861w, https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Empathy-map-300x224.png 300w, https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Empathy-map-768x574.png 768w, https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Empathy-map-610x456.png 610w, https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Empathy-map-510x382.png 510w, https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Empathy-map-480x359.png 480w\" sizes=\"(max-width: 861px) 100vw, 861px\" \/><figcaption>Empathy map<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le Empathy Map sono composte da 6 sezioni:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Think and Feel (pensa e sente)<\/strong>: in questo blocco i partecipanti descrivono cosa pensa, sente e teme il cliente target, rispondendo alle seguenti domande chiave: \u201cche cosa conta veramente per lui\/lei?\u201d e \u201cquali sono le sue paure e aspirazioni?\u201d<\/li><li><strong>Hear (ascolta):<\/strong> l\u2019obiettivo di questa sezione \u00e8 rispondere alle domanda \u201ccosa gli\/le dicono i suoi amici, la sua famiglia, il suo capo,\u2026?\u201d. I partecipanti devono quindi descrivere cosa sente il protagonista dalle persone che hanno un\u2019influenza su di lui e attraverso che mezzi<\/li><li><strong>See (vede)<\/strong>: in questa sezione i partecipanti descrivono cosa vede il cliente target nel suo ambiente, da chi \u00e8 circondato, a che tipo di offerte \u00e8 esposto e quali problemi deve affrontare<\/li><li><strong>Say and Do (dice e fa)<\/strong>: i partecipanti provano ad immaginare come il protagonista si comporta in pubblico, quali sono le differenze tra quello che dice e quello che pensa, se influenza qualcuno e cosa potrebbe dire agli altri<\/li><li><strong>Pains (dolori)<\/strong>: la sezione contiene le frustrazioni, i problemi e le paure del protagonista<\/li><li><strong>Gains (valori)<\/strong>: in questo blocco i partecipanti immaginano e descrivono invece che cosa lo rende felice, le sue ambizioni e desideri.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>La costruzione<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019Empathy Map \u00e8 uno <strong>strumento collaborativo<\/strong> utilizzato durante un incontro al quale partecipa un gruppo di lavoro composto da figure appartenenti ai reparti chiave (marketing, vendite, R&amp;S,\u2026).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il team pu\u00f2 variare a seconda del particolare target da analizzare o dell\u2019aspetto specifico da indagare.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">All\u2019inizio del workshop si chiarisce in quale contesto il protagonista da mappare deve essere analizzato e si assegnano i colori dei post-it a ciascuna sezione della mappa. Il canvas deve essere sufficientemente grande per raccogliere tutte le idee dei partecipanti e costruire una visione d\u2019insieme.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A differenza del sistema delle Buyer Personas, che richiede la raccolta di numerosi dati quantitativi e qualitativi, l\u2019Empathy Map si basa sulla <strong>capacit\u00e0 di immaginazione<\/strong> del gruppo di lavoro e sull\u2019<strong>attitudine ad immedesimarsi <\/strong>con l\u2019utente e la sua esperienza d\u2019uso.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tuttavia, sebbene i dati svolgano un ruolo secondario, \u00e8 necessario raccogliere dati demoscopici, <strong>informazioni<\/strong> sui comportamenti offline e online e informazioni raccolte attraverso sondaggi e interviste, da <strong>condividere in anticipo con i partecipanti<\/strong> alla sessione di lavoro. Dando modo di prendere confidenza con queste informazioni, si favorisce l\u2019elaborazione di idee preziose alla costruzione di un\u2019immagine completa del cliente tipo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Parallelamente allo strumento delle Buyer Personas, anche per le Empathy Map non esiste un numero prestabilito di \u201cclienti tipo\u201d da mappare. Si consiglia la <strong>costruzione di almeno due identikit<\/strong>, da aumentare a seconda delle specifiche esigenze dell\u2019azienda (ad esempio opera in diverse nicchie di mercato).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La <strong>creazione di multiple Buyer Personas\/clienti tipo<\/strong> \u00e8 un processo che pu\u00f2 essere lungo e impiegare numerose risorse ma la sua utilit\u00e0 \u00e8 <strong>cruciale<\/strong> per costruire una <strong>strategia di successo a lungo termine<\/strong>. Per facilitare il processo \u00e8 preferibile iniziare a mappare un cliente conosciuto e rappresentativo di un possibile segmento target mettendosi, appunto, nei suoi panni.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Alleniamoci all\u2019empatia<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"337\" height=\"122\" src=\"https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Empathy.png\" alt=\"Empathy\" class=\"wp-image-6087\" srcset=\"https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Empathy.png 337w, https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Empathy-300x109.png 300w\" sizes=\"(max-width: 337px) 100vw, 337px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vi siete mai messi nei panni dei vostri clienti?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O, come direbbero gli inglesi, \u201ccamminato un miglio nelle loro scarpe?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019empatia \u00e8 un\u2019<strong>abilit\u00e0 che pu\u00f2 essere allenata <\/strong>e le occasioni non mancano nella vita di tutti i giorni. Se per\u00f2 volete provare qualcosa di veramente originale l\u2019<strong>Empathy Museum <\/strong>di <strong>Londra<\/strong> \u00e8 quello che fa per voi: questo museo itinerante offre ai visitatori la possibilit\u00e0 di indossare le scarpe di un\u2019altra persona (un contadino, un banchiere, un rifugiato, una prostituta, un maratoneta\u2026) e di ascoltarne la storia dall\u2019audioguida mentre si passeggia lungo le rive del Tamigi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se Londra \u00e8 un po\u2019 lontana, potete farvi narrare queste storie dai comodi podcast di nove minuti (perfetti per la passeggiata in pausa pranzo) offerti dal canale Spotify \u201cA Mile in My Shoes\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il \u201csentire\u201d veramente l\u2019altro richiede di abbandonare ogni preconcetto e affinare la nostra capacit\u00e0 di ascolto e, mentre scrivo ci\u00f2, non posso non raccontarvi della bellissima esperienza offerta dalla mostra\/percorso \u201c<strong>Dialogo nel Buio<\/strong>\u201d allestita presso l\u2019<strong>Istituto dei Ciechi di Milano<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Accompagnati da una guida con disabilit\u00e0 visiva, i visitatori percorrono un \u201cviaggio\u201d di un\u2019ora in totale assenza di luce, passando per diverse ambientazioni della vita quotidiana e terminando l\u2019esperienza bevendo un caff\u00e8 al bar. L\u2019obiettivo del percorso non \u00e8 una simulazione della cecit\u00e0, ma l\u2019invito a sperimentare&nbsp;come la percezione della realt\u00e0 e la comunicazione possano essere molto pi\u00f9 profonde e intense in assenza della luce.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vi salutiamo quindi con l\u2019invito a noi tutti di allenarci a \u201cun altro modo di vedere\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/www.strategiaecontrollo.com\/it\/project\/elisa-fabbro\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Elisa Fabbro<\/a>, Market analysis e business due diligence<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[em-pa-t\u00ec-a] \u00e8 il titolo della seconda pagina del nostro quaderno di Marketing Strategico. Nelle prossime righe vi presenteremo uno degli strumenti pi\u00f9 famosi ed utilizzati per comprendere il cliente e metterlo (veramente) al centro dell\u2019azienda: l\u2019Empathy Map. 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