Digital Servitization & Nuovi Modelli di Business

Costruiamo nuovi modelli di business industriali integrando strategia, innovazione, organizzazione, digitale e sostenibilità economica.

La digitalizzazione della relazione tra azienda e mercato sta trasformando il modo in cui le imprese industriali creano valore, affiancando al prodotto servizi, dati, tecnologie e nuove modalità di interazione con il cliente.

Perché queste opportunità diventino un business concreto, devono però essere sostenute da una strategia chiara, un modello economico sostenibile e un’organizzazione capace di realizzarlo.

S&C accompagna le imprese nella progettazione di nuovi servizi, modelli Product-Service System, piattaforme digitali, ricavi ricorrenti e nuove modalità di accesso al mercato.

Partiamo dal valore generato per il cliente e integriamo strategia, marketing industriale, organizzazione, competenze, dati e pianificazione finanziaria in un percorso unitario di evoluzione del business.

Servitizzazione e nuovi modelli di business

Aiutiamo le imprese industriali a evolvere dal modello centrato sul prodotto a modelli capaci di generare valore continuativo per il cliente, integrando servizi, dati, tecnologie e nuove forme di relazione azienda-mercato.

La Digital Servitization rappresenta oggi una delle più importanti leve di trasformazione strategica per le imprese manifatturiere: un percorso che consente di evolvere dal modello tradizionale di vendita del prodotto verso modelli di business orientati ai risultati, ai servizi e ai ricavi ricorrenti.

Strategia & Controllo è tra i pionieri italiani della Digital Servitization. Da oltre venticinque anni accompagniamo le imprese nei processi di innovazione strategica e digitale e, dal 2017, supportiamo la nascita di nuove business unit dedicate ai servizi, aiutando le aziende a progettare modelli economici sostenibili, organizzazioni coerenti e nuove proposte di valore per il mercato.

Il nostro approccio integra competenze di strategia, marketing industriale, pianificazione economico-finanziaria, organizzazione, innovazione digitale e sviluppo delle persone, trasformando la servitizzazione in un vero progetto di evoluzione del business e non in un semplice progetto tecnologico.

Affianchiamo le imprese nella progettazione e nello sviluppo di:

  • nuovi modelli Product-Service System (PSS);
  • servizi digitali e data-driven;
  • modelli pay-per-use, pay-per-performance e subscription;
  • piattaforme di servizi a supporto dei prodotti;
  • business unit dedicate ai servizi;
  • modelli di ricavi ricorrenti e fidelizzazione del cliente;
  • valutazione economico-finanziaria dei nuovi modelli di business;
  • roadmap organizzative e tecnologiche per la trasformazione.

La tecnologia rappresenta un abilitatore fondamentale, ma non è mai il punto di partenza. Ogni progetto nasce dalla strategia competitiva dell'impresa, dall'analisi del valore generato per il cliente e dalla sostenibilità economica del nuovo modello.

Per questo motivo lavoriamo in modo integrato su quattro dimensioni fondamentali:

  • strategia e modello di business;
  • organizzazione, competenze e change management;
  • tecnologie digitali e valorizzazione dei dati;
  • sostenibilità economica e creazione di valore nel lungo periodo.

La servitizzazione richiede nuove competenze manageriali. Per questo Strategia & Controllo è stata tra i protagonisti dello sviluppo della figura professionale del Servitization Manager, contribuendo alla definizione della prima certificazione europea Cepas – Bureau Veritas. Alessandra Gruppi, socio fondatore di Strategia & Controllo, è stato il primo Servitization Manager certificato in Europa e tra i principali esperti italiani della disciplina.

Oggi il nostro team può contare su 7 Innovation Manager e 3 Servitization Manager, combinando competenze strategiche, organizzative e tecnologiche per accompagnare le imprese nella costruzione di modelli di crescita più resilienti, sostenibili e orientati al futuro.

Collaboriamo con università, centri di ricerca, partner tecnologici e operatori finanziari per trasformare la servitizzazione in un percorso concreto di crescita competitiva, aiutando le imprese a passare dalla vendita di prodotti alla progettazione di relazioni durature, nuovi flussi di ricavo e maggiore valore d'impresa.

Innovazione strategica e del Business Model

Strategia&Controllo si propone alle imprese e agli imprenditori come un facilitatore dell’innovazione offrendo servizi di consulenza e assistenza. Il nostro team è composto da professionisti provenienti da vari settori, che lavorano fianco a fianco per supportare efficacemente il cliente verso l’innovazione d’impresa.

Il procedimento che adottiamo si compone essenzialmente di due fasi:

  1. Analisi e co-creazione: analizziamo con il cliente gli obiettivi e le esigenze, valutiamo il modello di business e le dinamiche del mercato di riferimento. Successivamente co-sviluppiamo con il cliente un piano di progetto POC (“proof-of-concept”) per valutare la fattibilità dei potenziali progetti di innovazione. In questa fase applichiamo le tecniche proprie del Design Thinking per aiutare l’imprenditore a comprendere meglio problemi complessi, entrare in empatia con le contraparti e individuare soluzioni effettivamente innovative e di impatto
  2. Implementazione: i progetti sono seguiti nella fase di implementazione ed esecuzione del PoC selezionato.

Proponiamo servizi di consulenza e accompagnamento nei seguenti ambiti:

  • Innovazione di modello di business
  • Innovazione di prodotto/servizio
  • Innovazione di processo.

Marketing strategico e accelerazione Go-to-Market

Ci posizioniamo come consulenti di marketing per le aziende, ascoltando, supportando e formando e costruendo nuovi team di marketing e comunicazione del Cliente. Il nostro approccio integra sinergicamente la consulenza strategica con la creatività per strutturare un piano di marketing e comunicazione allineato con gli obiettivi aziendali a lungo termine. Lavoriamo in prima linea con l’azienda per assimilarne l’identità e la passione, e guardiamo con attenzione al mercato e alle tendenze. Possiamo aiutarvi nelle seguenti attività:

  • evoluzione strategica della funzione marketing;
  • modernizzazione organizzativa marketing/commerciale; • integrazione marketing-sales;
  • lead generation architecture;
  • phygital transformation;
  • trade marketing evolution;
  • digital enablement delle reti vendita;
  • customer lifecycle management;
  • marketing KPI e governance;
  • TOFU / MOFU strategy;
  • supporto al post-vendita;
  • marketing per la servitization;
  • value proposition evolution;
  • nuovi flussi di relazione azienda-mercato.

Reti, partnership e aggregazioni strategiche

Strategia&Controllo ha da sempre promosso le modalità aggregative delle reti di impresa, consorzi, gruppi di imprese e/o in generale cluster, siano essi strumenti di crescita per singole imprese Clienti o siano le tipologie giuridiche di Clienti seguiti.

Si tratta di una vocazione caratterizzante il DNA stesso della società, ispirato all’esperienza di collaborazione dell’attuale Presidente e socio fondatore presso una società americana a Los Angeles. Oggi, tale visione è testimoniata dalla nostra partecipazione nel capitale sociale del Polo Tecnologico Alto Adriatico, un esempio innovativo di KIBS (Knowledge-Intensive Business Services), e dalle numerose relazioni di partnership con altre società di consulenza, che ci permettono di ampliare ulteriormente la nostra offerta di servizi.

Tra le forme aggregative seguite in questi ultimi anni di mercato volatile e turbolento si citano anche progetti di crescita per linee esterne, che prevedono solitamente lo scouting delle aziende target e successivamente l’accompagnamento nelle aggregazioni organizzative.

Sales performance e digitalizzazione commerciale

Come accaduto per le operations, anche le vendite sono rivoluzionate dalla tecnologia.

Ai tradizionali indicatori quantitativi (KPI come preventivi-offerte-contratti) per misurare l’efficienza della sales force rispetto agli obiettivi (es. volumi, fatturato, margine, insoluti) si sono aggiunti strumenti per il tracciamento di indicatori qualitativi (KAI focalizzati sull’operatività come numerosità e tipologia visite, numero di chiamate effettuate a clienti e prospect, etc).

Un’autentica rivoluzione che incrociando i big data (KPI+KAI) estrae informazioni per incidere sulle prestazioni mentre avvengono, guidando i risultati economici senza subirli, permettendo di stabilire a priori comportamenti e contenuti per un controllo predittivo sulle modalità di svolgimento dell’attività.

La metodologia ForzaVendis assicura una autentica telemetria delle vendite dove i successi vengono influenzati dal “muretto” che traduce i dati in informazioni per i venditori che possono fare le scelte giuste durante l’azione, prima che sia conclusa.

  • Data Science: estrarre significato dai dati per prendere decisioni più mirate
  • Ascoltare la “voce del cliente“ per rimodulare il processo di vendita
  • Offrire informazioni strategiche agli attori impegnati sul campo ed ai reparti interni (back office) mentre l’azione avviene
  • Migliorare la forecast accuracy rendendo misurabili parametri qualitativi (KAI) focalizzati sull’operatività oltre che sulle performance
  • Conoscere, interpretare e valorizzare il comportamento della clientela B2B
  • Percorsi di formazione esperenziale con misurazione della carica competitiva statica e dinamica
  • Formazione e coaching.

Evoluzione digitale dei processi aziendali

La digitalizzazione dei processi aziendali è un procedimento che ha assunto dimensioni significative per le imprese, a prescindere dal settore di appartenenza. Per l’Industry 4.0 la digitalizzazione è il nuovo paradigma organizzativo da cui non si può più prescindere.
Per diventare effettivamente la chiave dell’innovazione, la digitalizzazione deve essere necessariamente accompagnata dalla contestuale trasformazione strutturale dell’impresa.
Pensare che sia sufficiente introdurre la tecnologia senza ristrutturare i processi per migliorare le performance aziendali è un errore comune: digitalizzare significa anche adeguare i processi per migliorare l’operatività e dedicare le persone ad attività di valore.

I nostri consulenti saranno al vostro fianco durante tutto il processo di digital transformation:

  • analisi delle aree di intervento
  • progettazione di soluzioni su misura
  • implementazione, controllo dei risultati
  • modifiche o implementazioni successive

Il nostro obiettivo è supportarvi con un approccio pratico e operativo, con una visione organica del vostro business, per migliorare le performance aziendali.

Le tecnologie utilizzate con maggiore frequenza sono rispettivamente:

  • Digitalizzazione delle vendite e implementazione CRM (Customer Relationship Management)
  • Introduzione software di BI (Business Intelligence), DMS (Document management system) e BPM (Business Process Management)
  • Chatbot cognitive per l’ottimizzazione della relazione nei Customer Care e post-vendita.

Innovation Labs & Co-Creation Workshops

Laboratori service innovation

Laboratori interattivi per lo sviluppo e la raccolta di idee di Service Innovation, finalizzati al coinvolgimento diretto del personale interno di più aree aziendali ed alla definizione di concept di “servitizzazione”               

Laboratori innovazione – Lego Serious Play

Llaboratori interattivi con metodologia URL | User Requirements Lego, una metodologia basata su Lego Serious Play finalizzata alla definizione degli User Requirements, ottimizzata per progetti di Servitizzazione

Laboratori di pensiero creativo – design thinking & design modelling

Laboratori interattivi per lo sviluppo e la raccolta di idee di nuovi business o re-engineering di business model esistenti destinati a gruppi di lavoro della stessa azienda o a imprenditori/manager/professionisti e/o start-upper indipendenti.

Leadership e accompagnamento al cambiamento

Il coaching è un’altra modalità per affiancare le Aziende e le Persone coinvolte nel superare i processi di cambiamento, nell’evoluzione verso i nuovi ruoli e/o nel rafforzare le proprie competenze.
Le tipologie di coaching variano in funzione dell’esigenza e possono essere individuali o di gruppo.

Executive Coaching

Accompagniamo gli imprenditori e loro principali collaboratori nello sviluppo di un approcci statico al business allineato con le competenze e i valori professionali..

Sales Coaching

Accompagniamo i responsabili commerciali nell’assunzione al ruolo e nello sviluppare competenze e metodologie per guidare la forza vendita nella direzione desiderata, utilizzando laddove possibile i più evoluti strumenti messi a disposizione dalla rivoluzione 4.0.

Marketing & Communication Coaching

Accompagniamo i neo-nominati responsabili marketing e comunicazione, soprattutto di family business, i nell’assunzione al ruolo e nello sviluppare competenze e metodologie per ideare, pianificare e gestire le risorse interne ed esterne nello sviluppo di strumenti destinati alla forza vendita, al trade e, infine, al cliente finale. il tutto , utilizzando laddove possibile i più evoluti strumenti messi a disposizione dalla rivoluzione 4.0.

Servitization Coaching

Accompagniamo i responsabili dello sviluppo della cultura della service economy e più nello specifico i potenziali Servitization Manager delle aziende nell’assunzione al ruolo e nello sviluppare competenze e metodologie per accompagnare i processi di cambiamento sia nelle strutture organizzative interne sia nelle reti vendite e distributive.

Da quale esigenza partiamo?

Il punto di partenza può essere un obiettivo di crescita, un progetto da sviluppare o una fase di cambiamento da accompagnare. Valutiamo insieme quali competenze attivare.

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