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Caso #9: servitizzazione
Tema principale: servitizzazione.
Carta d’identità dell’azienda: PMI produttore di macchinari industriali. Situazione economico-finanziaria in equilibrio.
Esigenza: essere supportati nella definizione ed implementazione di una strategia di service innovation stimolata dalla presenza di un mercato competitivo caratterizzato da player aggressivi nel confronto qualità/prezzo.
Obiettivo: supportare l’azienda nel passare da un approccio orientato all’innovazione e precisione nella costruzione del prodotto ad un’attenzione altrettanto attenta alle esigenze dei clienti, con evoluzione del business da sola vendita del macchinario con servizi accessori a richiesta (manutenzione, formazione, etc) a forme contrattuali più evolute che possono prevedere anche casi estremi di pay per use. Inoltre l’azienda non intende ricorrere all’apertura del capitale e non ha la possibilità per evidenti dimensioni strutturali di autofinanziare la crescita. Si rende pertanto opportuna anche la valutazione di strategie Fintech.
Attività svolta
- analisi delle informazioni su azienda, contesto competitivo e tecnologie
- valutazione delle macchine (smart ok!)
- laboratorio di service innovation con generazione di concept di potenziali nuove offerte nell’ottica della servitizzazione
- identificazione di un target iniziale maggiormente orientato alla nuova offerta e supporto alla scelta di un’opportunità e supporto all’elaborazione del contratto di servitizzazione
- impostazione di un sistema di risk management e performance management con supporto esterno (Paradigmix)
- adeguamento organizzativo e sistemi informativi – ERP – introduzione moduli noleggio – BI – CRM e collegamento alle macchine
- individuazione dei pacchetti assicurativi abbinati al servizio
- individuazione di un referente del progetto di trasformazione di business con formazione (Servitization Manager)
- predisposizione del piano di lancio sul mercato
- predisposizione del piano per la cartolarizzazione dei crediti.
durata
- ad oggi 6 mesi, in corso
risultati
- l’azienda ha potenzialmente superato i principali ostacoli all’avvio della nuova strategia (cultura, adeguato contratto di servizio, modalità di autofinanziamento della crescita)
- la rete distributiva è entusiasta della nuova offerta e pronta ad esser coinvolta.