Nuove opportunità di business grazie alla combinazione IoT e servitizzazione

Molte aziende, grazie anche alle opportunità offerte dalle innovazioni dell’Industry 4.0 (IoT, smart product, etc), hanno già abbracciato il concetto di servitizzazione e la corrente di pensiero del Pay-Per Use o Pay Per Performance, offrendo i loro prodotti sotto forma di servizio a pagamento. Ciò significa che i clienti hanno accesso illimitato alle risorse, ma effettivamente pagano soltanto per il loro utilizzo o per il risultato che ne deriva. La strategia della servitizzazione permette infatti all’azienda da una parte di creare una struttura dei ricavi e flussi tendenzialmente costante e maggiormente prevedibile, dall’altra di fidelizzare il cliente in modo più rapido. Ma non solo. il vantaggio derivante dall’avere dei prodotti con una lunga vita utile che vengono di fatto pagati per il loro utilizzo permette alle aziende di uscire dalla logica della competizione basata sul prezzo e valorizzare invece la propria capacità di offrire soluzioni concrete e costantemente evolute dall’interazione con il cliente. Il tutto di fatto in una logica di sostenibilità. 

Alcuni casi pratici di servitizzazione sono stati raccontati durante il Videosalotto 4.0 – “Nuove opportunità di business grazie alla combinazione IoT e servitizzazione” da figure coinvolte in ruoli diversi nei progetti:  consulenti di business innovation, manager, esperti di IoT e imprenditori. 

Giovanni Cadamuro, Giorgia Chiaradia, Alessandra Gruppi, Alessandro Liani, Marco Olivotto, Stefano Sabatti, Paolo Santin e Franco Scolari hanno spiegato come creare nuovi modelli di business grazie a strategie di service innovation nelle seguenti situazioni:

Macchinario per le perforazioni di ingegneria civile

La tecnologia digitale ha abilitato l’opportunità di gestire da remoto un macchinario imponente come una perforatrice. Ma cosa c’entra la servitizzazione? Il macchinario può essere noleggiato dal cliente senza pagare l’acquisto del bene può semplicemente corrispondere un canone che comprende l’utilizzo effettivo della macchina: numero di pali piantati, numero di metri di tunnel scavati. 

Fotocopiatrice

Ormai sono passati 40 anni da quando Xerox ha concentrato la sua offerta sul valore del prodotto offerto, l’azienda ha introdotto servizi pay-per-use (pay-per-Copy). Il modello di business di Xerox si è successivamente trasformato, ancora una volta grazie all’innovazione digitale, con l’introduzione dell’assistenza da remoto, l’ottimizzazione delle risorse. Soluzioni che hanno permesso all’azienda di concentrandosi su contratti di servizi, di manutenzione, di forniture di consumabili e di finanziamento che garantiscono ricavi ricorrenti e generazione di cassa stabile.

Collare per cani intelligente

Tre miliardi e mezzo è la spesa annuale in Italia per gli animali domestici. Il collare intelligente per cani è in grado di monitorare l’attività del cane e la sua salute, proprio come succede per gli umani. Una medicina preventiva praticata anche sugli animali. Sono state quindi aggregate tecnologie innovative già esistenti, ma soprattutto è stata implementata la User Experience rendendo i dati chiari, minimizzando l’impatto del dispositivo sul cliente e sull’amico a quattro zampe.

Macchina per il caffè

La macchina per il caffè la conosciamo tutti, fa il caffè, semplice. Come applicare la strategia di servitizzazione ad uno strumento di vita quotidiana? La macchina non si compra, si noleggia, quello che si compra sono solo le cialde, insieme ad una serie di altri servizi collaterali.  L’esempio portato nel Videosalotto è un’azienda produttrice di macchine da caffè messe in rete, tramite dei software digitali, collegate con la sede centrale. Tutti i dati prodotti dalle macchine sono trasmessi costantemente all’azienda che è in grado di monitorare lo stato della macchina, la temperatura dell’acqua e gli altri parametri fondamentali così da segnalare al cliente eventuali anomalie o intervenire immediatamente in caso di rotture o malfunzionamenti.  Una soluzione semplice ma che rende il Customer Journey il più piacevole possibile. 

Lavanderia 

Le lavatrici professionali sono state dotate di un canale di comunicazione privilegiato, che permette di inviare e ricevere informazioni chiare, trasparenti e solo al momento giusto. Una comunicazione attiva e reale tra macchina e utente.  In questo modo sono migliorate le performances delle lavatrici, evitando i fermi macchina, ottimizzando i tempi e richiamando l’attenzione del dipendente nel momento di necessità. 

Etichetta intelligente

L’etichetta può diventare la vera protagonista del prodotto senza la quale sarebbe solamente un prodotto semilavorato. L’esempio è un’etichetta intelligente applicata ad una bicicletta elettrica che abilita un servizio di geolocalizzazione. Ciò permette all’azienda di far pagare al cliente solo i chilometri effettivamente percorsi dal mezzo e renderlo però fruibile a più consumatori. Una sola bicicletta prodotta che genera però un flusso continuo di ricavi!

Cisterna intelligente

In questo caso la servitizzazione rende possibile il controllo del livello di carburante da remoto. I sensori all’interno della cisterna permettono di ottenere una serie di informazioni utili a deresponsabilizzare il cliente dalla sorveglianza costante della cisterna e anticipando i fermi macchina. Lato azienda i sensori individuano malfunzionamenti, anomalie e questo permette di mantenere i costi di manutenzione a carico del cliente a livelli minimi, mentre l’azienda può offrire un servizio estremamente efficiente e tempestivo.

Stazione robotizzata per il controllo visivo della qualità di produzione

Grazie all’unione di tecnologia, robotica e Intelligenza Artificiale, è stato possibile dare vita alla stazione robotizzata per il controllo qualità in produzione. La macchina è solitamente molto duratura nel tempo, prima che un cliente la sostituisca passerebbero decenni, mentre il modello della servitizzazione risponde alle necessità dell’utente di essere costantemente sostenuto nell’evoluzione tecnologica e nell’adattamento del software a tutte le situazioni che necessitano il controllo visivo del prodotto.

Ma chi è il Servitization Manager? 

Una delle motivazioni che ha portato Alessandra Gruppi, CEO di Strategia&Controllo a lanciare il Salotto è stata la recente certificazione europea come Servitization Manager- Certificato CEPAS-BV.  Alessandra ha infatti raccontato dell’interessante esperienza di collaborazione come esperto di business innovation in un progetto Europeo con capofila Friuli Innovazione. Il progetto Things+. Durante il progetto è stato testato assieme a colleghi di altri paesi una metodologia per stimolare l’innovazione in ambito servizio tarata in particolare sulle PMI manifatturiere.  Il progetto ha avuto il merito di distillare una sorta di “kit” e una “sequenza ideale di uso”  per stimolare la generazione di idee di servitizzazione e poi trasformarle in business pianificando le necessarie azioni in azienda.  Da lì è nata una figura con certificazione europea, il Servitization Manager attualmente certificato a livello internazionale da CEPAS-Bureau Veritas. 

Alla fine del Videosalotto Rossella Laface – Bureau Veritas – ha spiegato quali competenze fanno parte della figura del Servitization Manager e come ottenere la certificazione riconosciuta in Europa. 

Vi lasciamo la lista delle persone certificate Servitization Manager mentre qui potrete consultare l’elenco delle informazioni ultili per poter ottenere la certificazione. 

Di seguito invece, per chi se lo fosse perso, o avesse voglia di rivederlo, vi lasciamo la registrazione del webinar e le slide presentate durante il Videosalotto 4.0!