Recuperare i ricavi con la telemetria delle vendite

Giovanni Cadamuro consulente e formatore senior CEO & Founder Forzavendis Srl apre il Videosalotto 4.0 “Recuperare i ricavi con la telemetria delle vendite”. 

L’Italia, o parte di essa, è ripartita il 4 maggio 2020, gli imprenditori si pongono domande, e le risposte sono ancora poche, la voglia di farcela però è tanta.

Durante l’emergenza si sono cercate soluzioni efficaci per affrontare l’incertezza del mercato, un’incertezza che spaventa, che richiede lucidità e coraggio per costruire un punto da cui ripartire, e soprattutto una visione strategica e predittiva. La crisi che stiamo vivendo non ci permette di fare affidamento su nuovi mercati di sbocco, ancora inesplorati, perché nessuno è rimasto immune agli effetti della pandemia.

Secondo alcuni dati riportati da ItaliaOggi, e mostrati da Giovanni Cadamuro solamente il 16,5% delle piccole e medie imprese del Nord-Est dichiara di avere un sistema di pianificazione e controllo delle vendite, il 64,5% utilizza un sistema di controllo, mentre il restante 19% fa affidamento solo sulla parte amministrativa che fornisce una serie di dati che però in un mercato volatile e rapido non riesce a dare aggiornamenti simultaneamente. 

Nelle aziende ciò che viene inevitabilmente colpito da questa crisi è il “settore” ricavi, che tentando un’attività di rilancio, dà il via a nuovi piani commerciali. Le previsioni che aiuteranno a capire come tornare nel mercato, sono la somma delle informazioni e dei dati che i commerciali riferiscono ai vertici, previsioni non sempre così accurate e ricercate secondo una metodologia precisa.

Sicuramente questa situazione determina un rientro nel mercato da parte dei commerciali con una sensibilità differente, ma con un processo di lavoro spesso invariato, o meglio, ci sono aziende che stanno già fortunatamente adattando le procedure. 

Industrializzazione delle vendite

Cadamuro precisa che le vendite che generano ricavi possono essere industrializzate, sono la conseguenza di atti e comportamenti umani, misurabili e replicabili, creando così una catena del valore replicabile. Certamente l’industrializzazione delle vendite non avviene in modo passivo, deve esserci un’azione congiunta e la compilazione dei dati deve essere automatica dopo ogni contatto con il cliente. 

Telemetria

Ecco perché utilizziamo la parola telemetria, evoca i circuiti, proprio come quelli della moto GP. La moto è dotata di un’infrastruttura che comunica con il box i dati del giro in tempo reale, il box li legge e rimanda dei segnali correttivi alla moto che possono essere automatizzati, o semplicemente consigliati. Così può succedere nel mondo dei ricavi, dove la tecnologia per quanto evoluta viene considerarla come condizione abilitante all’industrializzazione delle vendite, gran parte del lavoro però viene svolto dal modo in cui il team opera e riparte in primis a livello strategico per riconquistare il fatturato.

Database

Il database è una base formidabile per fare analizzare i propri clienti, ripulire i contatti e ripartire con una strategia mirata. 

Certamente il CRM aiuta molto per velocizzare questo processo individuando immediatamente i clienti in deficit e quelli invece ormai fidelizzati, in un mondo veloce e 4.0 è obbligatorio agire tempestivamente per prendere decisioni strategiche per il rilancio del business, soprattutto in situazioni complesse come quella di questi mesi. 

Una modalità più destrutturata invece può essere il classico file excel rendendolo impeccabile. 

Anche in questo caso comunque le informazioni del cliente devono essere inserite dal venditore, senza il timore di essere superato dall’azienda. I dati ad esempio possono essere  il numero totale di visite effettuate a clienti e prospects, il numero di visite pianificate, il numero di azioni e ordini rispetto alle visite ecc.. In modo tale da poter creare un report giornaliero, settimanale o mensile per ricevere un feedback immediato sulle modalità di lavoro e individuare i punti di debolezza del processo di vendita per trasformarli in punti di vantaggio sulla clientela, sull’amministrazione e sul monitoraggio delle attività.

Il sistema segnala un eventuale problema con le informazioni che vengono immesse dal venditore, quando queste informazioni vengono estrapolate, devono essere comprese, analizzate e corrette, altrimenti il sistema non farà alcuna differenza, se ci viene segnalato un cliente arrabbiato, l’agente dovrà occuparsi di lui e migliorare la situazione. 

Proprio come nella moto GP quindi, il pilota ha in mano la gara, possiamo rendergli disponibile le infrastrutture, ma il sistema deve essere chiaro, trasparente e condivisibile.

“Da me non funziona, il mio è un settore diverso”

Questa è una delle prime frasi che molto spesso vengono dette a Giovanni Cadamuro, parlando di pianificazione e organizzazione, pensando di non poter sfruttare i benefici dell’innovazione tecnologica in un’azienda che ormai da moltissimi anni opera con lo stesso identico metodo. In realtà questa crisi ci sta portando, in modo molto rapido, a cambiare completamente le nostre abitudini, deve cambiare il modello di leadership per rassicurare i propri collaboratori e trainare un’impresa messa a dura prova. Il primo passo è affrontare la crisi con una mentalità nuova, diversa, affidandosi eventualmente agli esperti del settore e analizzando con cura la propria situazione. 

Alessandra Gruppi conclude il webinar con una riflessione sulla necessità di monitorare i comportamenti per aggiustare la strategia in atto e raggiungere comunque gli obiettivi prefissati. Nella situazione che stiamo affrontando è fondamentale dimostrare la capacità dell’azienda di guardare avanti, simulare la situazione economica dell’impresa per almeno i prossimi tre anni, con o senza coronavirus, ipotizzare i diversi scenari possibili, proiettare la situazione finanziaria di almeno 12 mesi, dimostrare la capacità di reazione, che può essere legata alla struttura con cui viene gestito il team nel mercato. In questo momento le executions in ambito sales marketing diventano un ottimo strumento per creare cassa dato che  gestire e acquisire nuovi clienti è la base per superare questo momento.
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