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Le imprese reagiscono e vanno avanti nonostante la nuova realtà, abbiamo organizzato questo Videosalotto per stimolare le PMI a guardare ai mercati esteri per ricercare nuove opportunità nonostante la turbolenza.
Guglielmo Iodice ha un’esperienza di manager in aziende internazionali e familiari del panorama italiano. Dopo una prima esperienza tecnico-industriale nel settore automobilistico, ha contribuito all’espansione internazionale di aziende come Pirelli, Bonfiglioli, Carraro, Comau, FCA, aziende per le quali ha ricoperto ruoli di general management.
Amministratore delegato di importanti multinazionali, il suo focus è sempre stato lo sviluppo internazionale creando società, da prato verde o da acquisizioni, in Cina, Vietnam, India, Canada, USA, Messico, Argentina, Brasile.
Ad intervistarlo Giovanni Cadamuro, Servitization Manager certificato BV-Cepas, CEO & founder di ForzaVendis, società che promuove attività di ricerca, consulenza, affiancamento e intelligence con particolare focus in area commerciale.
Gli elementi fondamentali sono curiosità e voglia di crescere
Il modo di vivere la concorrenza non deve minacciare l’operato dell’azienda all’estero.
Nel mondo esistono aziende che pur essendo simili vantano sempre una product line differente, o posizionamento di mercato e un approccio diverso, qualcosa che le rendono singolari.
Fondamentale è un approccio aperto, che non guardi a mondi diversi con diffidenza, bensì adottando una visione più ampia per lavorare in sinergia con le aziende, invece di soffocare il mercato concorrente si realizza un tandem virtuoso.
Quando si parla di internazionalizzazione di solito vengono in mente aziende grandi o multinazionali. Quali sono le opportunità invece per le piccole aziende?
Il panorama italiano è composto principalmente da piccole e medie imprese, i mercati ormai sono globali, l’accesso alle risorse è sempre più facilitato e le imprese devono rispondere.
Il primo passo è tarare la metodologia e la taglia dell’operazione su misura della PMI.
La figura che accompagna l’azienda in questo percorso deve adattare l’operato alla realtà che ha di fronte, dopodiché si potranno valutare le opportunità accessibili.
Perché dovrebbe una realtà piccola o media considerare l’estero?
L’imprenditore che vuole intraprendere questo percorso deve metabolizzare questa nuova visione di azienda internazionale, se anche per un secondo in testa gli è balenata questa idea, allora dovrebbe approfondire le opportunità, supportato da una figura di riferimento in grado di aiutarlo nella ricerca dell’anello mancante nella catena di valore.
L’espansione all’estero è sicuramente uno stimolo.
Ti disegni come un partner dell’imprenditore nella ricerca di una soluzione internazionale mettendo in campo professionalità ed esperienza, come viene strutturata l’azione?
La competenza è fondamentale, significa comprendere quello che è giusto per l’azienda.
Dopo un previo accordo con il committente, ci avvaliamo dell’aiuto di professionisti chiave residenti nei territori di destino, individuiamo le opportunità reali nel mondo scendendo direttamente in campo e ricercando le aziende fisicamente, spesso alcune di loro non hanno nemmeno il sito web, ma grazie alla nostra radicalizzazione in mercati e territori specifici riusciamo a trovarle.
A quel punto si seleziona il vero obiettivo e si procede con un primo contatto, nel caso di interesse reciproco si creerà una sorta di empatia industriale con conseguente scambio di informazioni e idee.
Il rischio di fallimento risiede proprio negli accordi che non sono stati costruiti su una solida base.
L’ultimo passaggio è il deal che può essere:
- accordo commerciale
- joint venture
- acquisizione
ciascuna delle tre non esclude le altre.
Quali sono gli ostacoli che vivi quando l’imprenditore capisce di aver trovato un supporto valido e preparato ma non si convince?
Ho tutto l’interesse di far funzionare l’operazione, dal punto di vista economico ma soprattutto personale, questa è una delle prime rassicurazioni che ci tengo a fare.
Spesso l’imprenditore si lancia d’istinto, ma in fondo non ne è sicuro e quando arriva l’opportunità non è pronto per prendere una decisione, qui risiede il più grande ostacolo, nelle paure successive, non legate all’aspetto economico.
Quali sono gli errori più comuni?
Non tenere conto delle culture locali, la cultura locale va studiata e rispettata sempre.
Il Paese di destino va vissuto e capito.
Durante il webinar sono stati raccontati diversi aneddoti che aiutano a capire profondamente le realtà internazionali.
