Recentemente abbiamo scritto un articolo per Digital 360, “Servitizzazione nelle PMI: l’ostacolo alla diffusione sta nella cultura imprenditoriale”, abbiamo cercato di spiegare perché non bastano gli incentivi, i contributi alla digitalizzazione e le tecnologie IoT, ma sono necessari un cambiamento nell’approccio alla consulenza tradizionale e l’introduzione di una nuova figura, il Servitization Manager.

Spesso  i produttori di macchine agricole, di macchine da taglio o ad esempio di macchinette per il caffè, regalano al cliente finale i servizi a supporto come l’installazione, la manutenzione e la formazione all’utilizzo. 

Ma cosa potrebbero fare le aziende per vendere i servizi annessi seguendo le logiche della servitizzazione? 

  • Individuare il target di riferimento e quali sono i servizi più richiesti
  • Individuare chi invece avrebbe bisogno di manutenzione esterna perché sprovvisto internamente
  • Individuare il target di persone che richiede una formazione costante all’utilizzo del prodotto offerto 
  • Individuare il target che richiede assistenza nel tempo per tarare al meglio il prodotto

 

L’offerta commerciale deve quindi rispondere a queste nuove necessità, solitamente il servizio “a chiamata” o “a contratto” prevede costi molto alti, ma coinvolgendo le nuove tecnologie a disposizione, Intelligenza Artificiale e IoT è possibile pianificare al meglio gli interventi di manutenzione, assistenza o formazione.

Esistono ormai molti esempi di servitizzazione, tra i più famosi Xerox, ormai da 40 anni ha concentrato la sua offerta sul valore del prodotto offerto, introducendo il pay-per-use (pay-per-Copy). Il modello di business di Xerox si è successivamente trasformato, ancora una volta grazie all’innovazione digitale, con l’introduzione dell’assistenza da remoto, l’ottimizzazione delle risorse. Soluzioni che hanno permesso all’azienda di concentrandosi su contratti di servizi, di manutenzione, di forniture di consumabili e di finanziamento che garantiscono ricavi ricorrenti e generazione di cassa stabile.

Alessandra Gruppi, CEO di Strategia&Controllo, prima Servitization Manager certificata in Europa (certificato 001) ha raccontato quale progetto l’ha portata a raggiungere questo obiettivo:

“Ho avuto la fortuna di collaborare per due anni come esperto di business innovation (2019-2020) in un progetto Europeo promosso da un Parco Tecnologico in Friuli Venezia Giulia (Friuli Innovazione) che ha testato su un panel di circa cento Pmi una metodologia adatta a stimolare la generazione di strategie di servitizzazione e successivamente a guidare l’implementazione in azienda. Punto, questo, fondamentale: il primo passo è sicuramente ideare una nuova strategia di business, ma poi è altrettanto fondamentale accompagnare l’implementazione efficace ed efficiente altrimenti il rischio di errore potrebbe vanificare la bontà stessa dell’idea. Il progetto è stato chiamato Things+, ispirandosi all’opportunità di avere delle “cose con un valore in più’.Chiaramente per saper utilizzare gli strumenti, cosa ben diversa da averli studiati o dal conoscerli, è fondamentale avere la dimestichezza d’uso e alcuni accorgimenti che fanno parte delle competenze di una nuova figura che è stata certificata a livello europeo da CEPAS-Bureau Veritas, il servitization manager. Soggetto che può operare all’interno di un’azienda e/o all’esterno come facilitatore dell’ideazione e lancio di strategie di servitizzazione.

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