Chi non vorrebbe vivere di rendita? Tanti imprenditori sognano il momento in cui i sacrifici e gli investimenti saranno finalmente riconosciuti e ripagati dal mercato, magari garantendosi un’entrata continuativa nel tempo.

Ma come tradurre nel contesto imprenditoriale il noto gioco d’azzardo “turista per sempre”? Una possibile soluzione per “vivere di rendita” potrebbe essere la servitizzazione. Il condizionale è d’obbligo per lasciare la disamina di alcune variabili considerate nella valutazione di una rendita: il fattore tempo e soprattutto il tasso di interesse utilizzato nell’attualizzazione dei pagamenti, compito assai delicato in presenza di rischio imprenditoriale.

Perché servitizzare oggi? Cosa è cambiato? La servitizzazione non è nuova tra i modelli di business, sicuramente oggi è più democratica, più accessibile rispetto ai suoi esordi negli anni ’70 grazie all’evoluzione tecnologia che sta rivoluzionando il modo di fare impresa, tanto da essere definita come “Quarta rivoluzione industriale”.

È ormai da diverso tempo che parliamo di servitizzazione come strategia per offrire nuovo valore per il cliente e stabilità di business per il produttore, modalità imperniata nel fondere un servizio inscindibile dal prodotto stesso. Uno degli innumerevoli esempi che si possono portare è la vendita di un forno da cucina dal produttore al cliente del settore HORECA. Nei panni del produttore posso decidere, nel modello tradizionale, se piazzare la vendita al cliente e terminare così il nostro rapporto commerciale oppure proporre una soluzione servitizzata “pay per use” oppure “pay per performance” dove il prodotto è solo uno degli elementi che costruiscono il valore del rapporto.

Nel modello servitizzato è possibile, ad esempio, noleggiare il forno facendo pagare al cliente solo per le ore effettivamente utilizzate completare l’offerta con altri servizi, ad esempio la manutenzione ordinaria e straordinaria. Si instaura così un rapporto molto più stretto e di fiducia con il cliente, una relazione collaborativa e continuativa nel tempo.

Abbiamo detto strategia, ma iniziamo a parlare di finanza perché non c’è strategia senza numeri e non ci sono numeri senza strategia. Alle volte è la strategia che guida il numero, altre volte è l’opposto ma è sempre dal matrimonio fra i due, formalizzato nel Piano Industriale, che scaturisce il valore per l’azienda.

La servitizzazione dirompe anche nel campo economico e finanziario con uno dei principi base della finanza aziendale: il valore di ogni asset dipende dalla capacità di generare dei flussi finanziari positivi, dalla distribuzione nel tempo dei flussi, dal loro rischio.

Essa comporta un’evoluzione culturale da concetti basati su redditi e utili a tecniche finanziarie più incentrate sui flussi di cassa: si passa dal ricavo “sicuro” derivato dalla vendita del prodotto a tanti flussi di cassa distribuiti nel tempo, comprensivi dei servizi aggiuntivi quali noleggio, manutenzione e assistenza per citarne alcuni.

Si pone ora una delle più note questioni: meglio un uovo oggi, ossia la vendita del prodotto, o una gallina domani, ossia la servitizzazione e le rendite che assicurano nel tempo? Meglio un euro oggi o un euro domani?

La domanda apre al concetto di valore finanziario del tempo che impone a chi sta facendo i conti con un prodotto da servitizzare di considerare i flussi di cassa diversi in termini di valori attuali perché manifestati in periodi temporali diversi dal momento della valutazione. L’assunto della finanza aziendale “un euro oggi vale di più di un euro domani” ricorda la rinuncia imprenditoriale alla vendita del forno oggi, soldi distratti dai flussi di cassa e che sarebbero stati investiti nell’attività aziendale per generare nuovo profitto nel futuro, in cambio di un flusso finanziario domani. Oltre al fattore tempo, l’altra componente cioè il rischio corso per aver posticipato il ricavo certo della vendita del forno con un ricavo intrinsecamente incerto perché futuro.

Tempo e rischio implicano la necessità di valutare oggi la convenienza economica di costi e della rendita. Con la servitizzazione, infatti, rinuncio ad un flusso in entrata che si sarebbe determinato dalla vendita del forno, ma mi aspetto di ricevere nel futuro, a determinate cadenze, un flusso finanziario positivo. Questo flusso è composto dall’entrata dei canoni per il tempo di utilizzo del prodotto al quale va sottratta l’uscita per la spesa del materiale manutentivo e del personale impiegato nell’attività manutentiva. Il costo di produzione del forno invece è già stato finanziariamente sostenuto al tempo t0 e rappresenta l’investimento iniziale.

Finanziariamente si tratta di attualizzare i flussi di cassa prospettici per renderli confrontabili nello stesso istante temporale nel quale si sarebbe effettuata la vendita tradizionale del forno.

Servitizzazione

Il valore attuale netto (VAN) dei flussi di cassa attualizzati del forno “servitizzato” saranno ora confrontabili con il modello tradizionale della vendita del prodotto. L’obiettivo per chi si cimenta in questa valutazione è duplice: rilevare un VAN positivo, ma questo lo diamo per scontato perché ogni progetto dovrebbe averlo; valutare la convenienza economica tra il modello di business servitizzato e il modello tradizionale. Il VAN del progetto dovrebbe essere maggiore rispetto al modello tradizionale della vendita se non altro per aver combinato tra loro più componenti di valore come il noleggio del forno con la manutenzione o l’assistenza.

Al momento la servitizzazione è uno degli asset per la costruzione di valore all’interno di un’azienda che si aggiunge al modello tradizionale della vendita, ma nel tempo potrà progressivamente sostituirlo. Una commistione di nozioni di tecnologia, marketing e finanziarie da comporre sapientemente nelle giuste proporzioni.

Trovate l’articolo completo scritto da Tommaso Cuzzolin, Industrial Advisor, pubblicato sulla rivista digitale Industry4Business.

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