Vendere è davvero così semplice? quanto è necessaria la strategia e quanto invece possono essere utili gli strumenti 4.0

Quante volte vi è capitato di cercare un prodotto o una migliore soluzione al prezzo più basso? E quante volte invece, avendo scelto di acquistare, avete optato per la migliore tra le disponibili?

Quando si parla di formazione di vendita ci si riferisce, quasi sempre, al rapporto tra un compratore ed un venditore, dove il primo è arbitro assoluto del processo decisionale (vendita semplice).

Oggi, soprattutto nella vendita di beni o servizi industriali (la cosiddetta vendita b2b – business to business) , è più opportuno parlare di vendita complessa, definita come una situazione in cui il processo decisionale di acquisto avviene su più fasi ed in cui gli attori non sempre sono noti. 

Inoltre quando si parla di vendita, spesso ci si focalizza sulla fase decisionale anche se è solo la punta dell’iceberg. Infatti, la decisione del cliente è lo step antecedente l’acquisto effettivo del prodotto e non rappresenta la fase iniziale. In realtà è più utile parlare di processo di acquisto, comprendendo nel significato tutte le meccaniche decisionali a cui è sottoposto il consumatore prima di giungere alla cassa.

Il termine processo infatti è inteso come «trasformazione» (dal verbo «procedere»), ovvero l’insieme delle attività interdipendenti finalizzate ad un obiettivo specifico.

Tra le metodologie proposte nei percorsi di formazione alla vendita quello che sicuramente è ancora considerato uno dei più validi in questo momento è sicuramente il Sandler Selling System sviluppato da David H.Sandler ormai più di 30 anni fa. L’autore si focalizza sull’importanza delle relazioni interpersonali e delle dinamiche relazionali che vengono a crearsi tra gli individui. Il metodo di Sandler prevede, prima di sviluppare una proposta o una soluzione, la comprensione chiara di:

  • Problemi
  • Budget e risorse a disposizione
  • Processo decisionale

Successivamente, utilizzando la metafora del sommergibile, Sandler suggerisce dopo ogni fase del processo di chiudere le paratie stagne per arrivare alla conclusione del processo di vendita in sicurezza.

Le 7 fasi del modello prevedono:

  1. creazione di un rapporto
  2. definizione di pre-accordi prima di ogni incontro
  3. approfondimento e scoperta del problema (quindi potenziale divario tra dove si trova e dove vorrebbe essere)
  4. stima del budget
  5. approfondimento sul desiderio del prodotto/servizio da acquistare 
  6. chiusura della trattativa
  7. post-vendita

Seguire gli step del modello in ordine di esposizione è fondamentale per una buona riuscita della strategia di vendita.

È evidente che le tecnologie oggi a disposizione sono in grado di tracciare i processi decisionali ed avvicinare potenziali clienti all’azienda. I moderni CRM e i sistemi di inbound marketing permettono di creare una vetrina sull’attività d’impresa per attirare i potenziali clienti verso i propri prodotti e contemporaneamente studiare i loro comportamenti. Implementando i software di gestione con strumenti di intelligenza artificiale si può poi esplorare le singole fasi del processo di acquisto, ottenendo più informazioni e assicurando una migliore assistenza al cliente.

E questo, contrariamente a quanto molti pensano, non solo nel consumer marketing, bensì anche  nel business marketing.

Ciò che è certo è che i migliori continueranno a vendere ma, auspicabilmente, anche chi offre un prodotto di fascia media può competere per la vetta della classifica se riuscirà ad adottare una strategia di marketing efficace che consideri tutte le fasi del processo di acquisto e di vendita.

in conclusione, i migliori potranno anche continuare a vendere ma anche chi offre un prodotto di fascia media può competere per la vetta della classifica se adotterà strategie di marketing efficaci (considerando tutte le fasi del processo di acquisto e di vendita), attraverso l’adozione di CRM e l’implementazione degli stessi con l’Artificial Intelligence.

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